Vom CRM zum KI-Agenten: Wie sich Kundenbeziehungen neu erfinden

Du hast sehr viele Vertriebsleute, die fünfzig plus sind, wo's wahnsinnig wichtig ist, das Know how noch mal, nicht böse verstehen, abzusaugen, auch wirklich dann irgendwann mal im System zu hinterlegen. Und das ist klassischerweise auch das Klientel, das genau überhaupt keinen Bock hat, am Keyboard zu arbeiten.

Und das heißt, wie schön ist es, wenn ich heute so 'nem Vertriebsmann, -frau nach dem Termin ins Auto setzen lasse, der fasst kurz in zwei, drei Minuten über Voice das Meeting zusammen und automatisch werden Aktionen daraus losgetreten im System.

"Markt und Mittelstand", der Podcast. Deutschlands Stimme für Familienunternehmen.

Aktuelles und Zukunftsthemen rund den Motor der deutschen Wirtschaft mit Thorsten Girsch. Unsere Vertriebler können kein Mittelständisch. Das hat mir mal jemand Hochrangiges gesagt von einem deutschen Softwarehaus und meinte damit natürlich, dass viele Jahre lang die Softwarehersteller, die meisten zumindestens von den Großen auch, den Mittelstand etwas vergessen haben. Skalieren konnte man eher bei den Enterprises und da ging der Mittelstand oft unter. Längst vorbei, sagt auch mein heutiger Gast, ist auch mein Eindruck. Inzwischen ist Software für KMU und na ja, also Betriebe jeder Größe ein großer Gewinn, leichter zu implementieren, auch dank KI eine Überlebensversicherung womöglich auch. Darüber sprechen wir heute vor allen Dingen aber nicht nur über die technologische Ebene, sondern auch die Kultur dahinter, denn man muss ja auch wollen. Die Mitarbeiter müssen wollen in dem Fall, über den wir heute reden, die Vertriebler wollen oft nicht ganz so gerne Transparenz herstellen, haben immer ein bisschen Maläche mit der Mühe, Termine nachzuarbeiten. Das geht heute alles viel einfacher zum Wohle auch der Leute und des Unternehmens natürlich, sagt mein heutiger Gast. Alexander Wallner ist CEO EMEA Central bei Salesforce und kennt sich ganz genau aus mit den Bedürfnissen der Mittelstandler. Hallo Alexander, ich grüße dich.

Hallo Thorsten, schön, dass ich da sein darf.

Vielleicht bevor wir zu all der Software kommen, erst über den Menschen.Also was, was bist du für ein Typ und wie bist du sozusagen zu Salesforce, äh, das geworden, was du heute bist?

Ja, ähm, b-bin natürlich schon einige Jahre in der Industrie, knapp dreißig Jahre jetzt in der IT-Industrie, ähm, war über zwanzig Jahre bei 'nem, äh, Data Management und Softwareprovider auf Nasdaq notiert, dann drei Jahre CEO von einer deutschen Cloud Company. Und dann hatte ich vor knapp zwei Jahren die Ehre, äh, bei Salesforce anzufangen und die Central Region, äh, für Salesforce zu leiten, was natürlich, äh, 'ne sehr, sehr schöne Opportunity ist.

Mir hat mal, ich hab's in der Anmoderation eben schon gesagt, von einem großen deutschen Softwarehaus mal, äh, jemand Hochrangiges gesagt: "Unsere Vertriebler können kein Mittelständisch." Ist so drei, vier Jahre her, sprach ein bisschen dafür, dass man sich doch eher dort zumindest um größere Unternehmen gekümmert hat.

Wie ist das bei Salesforce? Also jetzt gar nicht historisch betrachtet, sondern vor allen Dingen heute.

Ja, das ist bei uns eigentlich anders, auch wenn der Ruf immer ein bisschen ein anderer ist. Wir gelten natürlich auch als Enterprise Software Company. Ich glaub, das ist auch immer diese Kategorie. Trotzdem ist natürlich der Mittelstand, äh, unser stärkst wachsendes Segment momentan.

Ähm, und, ähm, unsere, wir haben Vertriebsteams, die auf den Mittelstand fokussieren und spezialisieren. Ähm, sind sogar sehr, sehr große Vertriebsteams, teilweise aus Dublin heraus, remote, teilweise auch auf der Straße hier in Deutschland. Deutschland ist natürlich auch regional sehr verteilt, insofern unsere Vertriebsleute und unsere Solution Engineers auch sehr verteilt, aber der Mittelstand ist für uns natürlich Herz, Seele und Rückgrat von Deutschland, auch von Österreich und Schweiz by the way und insofern natürlich für uns ein extrem wichtiges Segment.

Und wenn du jetzt sagst, äh, spezialisiert auf den Mittelstand, dann bohr ich noch mal nach, was, was heißt denn das in etwa?Also was ist denn da vielleicht auch anders als bei den großen Enterprises?

Die Entscheidungszyklen sind klassischerweise, äh, beim, äh, Mittelstand, äh, etwas schneller, äh, weil du natürlich deutlich weniger fragmentiert arbeitest, als du es klassischerweise in einem Großkonzern machst. Ähm, ähm, auf der anderen Seite ist natürlich die Argumentationskette auch, ähm, entsprechend etwas härter, weil du, ähm, natürlich, ähm, sag ich mal, 'ne flächige Lösung durchargumentieren musst.

Ähm, während du im Großkonzern zum Beispiel die Lösung für Service hast, du hast vielleicht eine andere für Marketing, du hast die andere für deinen Webshop, ähm, ist natürlich im Mittelstand immer die Hoffnung, dass du möglichst viel mit einer Lösung in Anführungszeichen erschlagen kannst. Und insofern musst du die natürlich auch etwas ausgiebiger und ausführlicher dann verargumentieren. Macht aber wahnsinnig viel Spaß und gerade wenn wir jetzt über künstliche Intelligenz auch nachdenken, macht's natürlich auch wahnsinnig viel Spaß, 'ne Plattform zu positionieren, die dem Mittelstand diesen Weg ebnet.

Da kommen wir gleich in der Zeit zu noch eine allgemeine Frage zu uns Deutschen. Ihr seid ein internationales Unternehmen, die kann ich jetzt nicht, nicht ganz rauslassen.

Also, ähm, ist der, sind für deutsche Unternehmen auch der typische Mittelstand ein bisschen langsamer als andere in Europa, andere in der Welt aus deiner Sicht oder einfach nur anders?

Man muss da mit, mit Stereotypen immer sehr aufpassen, weil wir haben natürlich auch Mittelständler, die in rasender Geschwindigkeit, ähm, sich entwickeln, wenn du dir 'ne Endress+Hauser anschaust, die aus meiner Sicht global leading sind im, äh, im Innovationsstandard. Aber du hast natürlich trotzdem, wenn man, und wenn man sich diesen AI Index anschaut, ähm, den ja Salesforce auch immer wieder misst, dann ist, ähm, Deutschland mal nüchtern gesehen so im hinteren Mittelfeld. Und, ähm, das kann natürlich nicht unser Anspruch sein als Industrienation, als, äh, Nation der Ingenieure ist es natürlich schon was, an dem wir arbeiten müssen. Also ich will keine Stereotype bedienen, aber wenn man sich die Zahlen anschaut, dann geht da schon noch was.

Was aber auf der anderen Seite überraschend ist aus meiner Sicht, weil wir sind natürlich in Deutschland sehr stark in Patenten. Das heißt, wir machen sehr viele AI Patente, haben auch sehr viel Know how aufgebaut, aber irgendwie kriegen wir es immer nicht so auf die Straße. Und-

Da arbeiten wir dran. Mit welcher Software eigentlich konkret?

Also Salesforce, irgendwas mit Kundenbetreuung, äh, soweit klar, aber, äh, was, was sind direkt, also konkret eure Lösungen für so grade auch mittelständische Firmen?

Also grundsätzlich ist es ja so, dass, ähm, wenn du, wenn du mal CRM, dafür steht ja Salesforce, siehst, dann ist das ja nichts anderes als die Kommunikation unserer Kunden zu deren Kunden. Das können B2C-Kunden sein, das können B2B-Kunden sein. Und du kommunizierst natürlich in unterschiedlicher Art und Weise mit deinen Kunden. Du hast Service Cases, du hast 'ne Beschwerde, du willst was kaufen, du gehst in den Webshop, du bist Teil einer Marketingkampagne als Kunde.

Ähm, und, ähm, da ist es natürlich so, dass wir diese Lösungen über die letzten sechsundzwanzig Jahre verfeinert haben. Ähm, künstliche Intelligenz hat jetzt 'nen Status erreicht über Agentic, über die Agents, ähm, dass künstliche Intelligenz auch humanoid agieren kann. Das heißt, ich kann heute das erste Mal sagen, künstliche Intelligenz kann sinnig mit meinen Endkunden sprechen, kann Service Cases lösen, kann Beschwerden annehmen, weiterleiten, kann Bestellungen aufnehmen, kann, äh, Sales Pipeline validieren, all diese Dinge. Und dafür wird's auch sehr, sehr stark genutzt. Im Mittelstand, wenn man sich Automotive Manufacturing zum Beispiel anschaut, was natürlich ein sehr starker Teil des deutschen Mittelstands ist, ist zum Beispiel, ähm, Agentic AI im Bereich Field Service ein sehr, sehr spannendes Thema. Ähm, das heißt, wie kann ich meine Feldtechniker besser dispatchen, äh, besser vorbereitet zum Kunden schicken, effizienter arbeiten lassen? Äh, wie viele Probleme kann ich eigentlich schon lösen, bevor der Feldtechniker überhaupt physisch vor Ort kommt? Also das ist, ähm, da gibt's sehr, sehr viele und sehr, sehr spannende Use Cases, ähm, die man nutzen kann. Wie gesagt, in Deutschland ist ja Automotive Manufacturing-lastig, ist Field Service eigentlich immer so diese erste Low Hanging Fruit.

Da bleibe ich noch ganz kurz beim Thema KI und den Agenten auch, ähm, personalisiert. Also heißt das, ich kenne, ich hab viel Salesforce auch vier Jahre, fünf Jahre, ich war ja nicht immer nur Journalist, sondern auch mal teilweise mit Manager oder auch Co-Geschäftsführer intensiv mit genutzt.

Das waren aber tatsächlich halt Software auf'm Rechner. Da konnt ich natürlich noch nicht mit irgendwem sprechen. Ist auch ein paar Tage her. Kann man bald da, ähm, ist da bald so quasi Ansprechpartner sozusagen, der mir auch manche Wege erleichtert?

Also es gab, gab ja immer diesen schönen Spruch von unserem Wettbewerber: CRM is dead. Ähm, das ist, ähm, will ich mal sagen, provokativ, fast schon teilweise richtig.

Das alte CRM, wie wir's kennen, ist tot. Das neue CRM lebt und blüht natürlich und da ist Voice natürlich 'n wahnsinnig wichtiges Thema. Ähm, du kennst es vielleicht auch noch, dass man sich am Keyboard gequält hat und Daten eingegeben hat. Ähm, Vertriebsleute machen so was besonders ungern. Ähm, und, ähm, das ist natürlich jetzt heute mit Voice, äh, deutlich geschmeidiger und deutlich einfacher, weil du natürlich zum einen einfach als Sprache Themen eingeben kannst, aber über die Agentic-Technologie die Sachen nicht nur statisch eingegeben werden, sondern sofort Aktionen losgetreten werden. Und wenn man sich jetzt heute im Mittelstand mal eine spannende Dynamik anschaut, dann ist es so, dass bei vielen Mittelständlern, egal ob Finance, äh, Insurance, Automotive, ein Ausaltern der Vertriebsleute stattfindet. Das heißt, du hast sehr viele Vertriebsleute, die fünfzig plus sind, wo's wahnsinnig wichtig ist, das Know-how noch mal, nicht böse verstehen, abzusaugen, auch wirklich dann irgendwann mal im System zu hinterlegen. Ähm, und das ist klassischerweise auch das Klientel, das genau überhaupt keinen Bock hat, am Keyboard zu arbeiten. Das heißt, wie schön ist es, wenn ich heute so 'nen Vertriebsmann, -frau nach dem Termin ins Auto setzen lass, der fasst kurz in zwei, drei Minuten über Voice das Meeting zusammen und automatisch werden Aktionen daraus losgetreten im System, ähm, Agentic. Und das sind, ähm, das sind sehr spannende Use Cases, wo natürlich, wie du ansprichst, Voice, ähm, 'n sehr, sehr wichtiger Bestandteil des modernen CRMs ist.

Mega spannender Fall, den du hier ganz konkret beschreibst. Ist meine eigene Erfahrung auch, dass so Termine gar nicht sauber hinterlegt sind, dass man sie auch zwei Jahre später noch vernünftig wiederfindet.

Da hilft die Maschine zweifelsohne 'ne Menge, ähm, grade auch für Nachfolge- und Übergangsregelungen. Es soll ja auch Vertriebler geben, die wechseln mal das Unternehmen. Äh, äh, da bleibt Herrschaftswissen natürlich dann auch mal mehr erhalten. Ganz viele Vorteile, keine Frage. Das alte und das neue CRM, da, da noch 'ne Nachfrage zu. Für die, die vielleicht noch gar kein altes so richtig hatten: Lohnt sich's direkt zu überspringen aufs Neue?

Wenn du heute einsteigst, hast du nur noch das Neue. Du kriegst heute unser CRM automatisch mit Agentic Embedded, mit Voice Embedded. Ähm, am Ende ist es immer wie bei jedem, ähm, die Entscheidung, ob, ob er oder sie diese Architekturen nutzt. Ähm, ist wie beim Auto mit dem Spurhalteassistenten, gegen den ich mich immer noch verweigere, aber er ist da. Und, ähm, äh, insofern, ähm, Technologie ist da, ähm, und ist auch spannend und ist nutzbar. Ist dann, äh, sag ich mal, ein Stück weit eben seine eigene Entscheidung, das auch zu nutzen und zu tun.

Ähm, und man muss natürlich fairerweise sagen, Torsten, ähm, sehr, sehr offen, wenn du heute über moderne CRMs und auch über KI in dem Zusammenhang sprichst, ist es oft gar nicht mehr so sehr 'ne technologische Diskussion. Früher war's sehr oft 'ne technologische Diskussion: Was kann das? Welche Features hat's? Welche Marketingkampagnen kann ich damit fahren? Heute über Agentic ist es sehr wohl auch 'n Prozess, 'ne Workflow und 'ne kulturelle Diskussion. Weil wenn ich heute als Unternehmen die bewusste Entscheidung treff, ähm, dass ich mich über virtuelle Agenten, ähm, unterstützen lasse, KI-seitig im Unternehmen, ähm, hat das natürlich auch kulturelle Einflüsse auf mein gesamtes Unternehmen. Es verändert die Statik meines Unternehmens. Mark Benioff, unser Firmengründer, sagt immer, dass er zu der letzten Generation CEOs gehört, die nur physische Menschen geführt haben. Ähm, ab jetzt die künftige Generation wird Menschen und Agenten führen und das ist schon ein sehr spannender Aspekt über die Technologie eigentlich hinaus.

Haben wir ein großes Stück zu gemacht auf mehrere Podcast. Äh, gerne nachlesen, verlinke ich auch in den Show Notes.

Bosse der Bots, äh, sa- war so 'n Titelthema. Ähm, trotzdem natürlich auch wichtig: Vertriebler sind hart umkämpft, die guten Leute sind hart umkämpft. Also man sieht die Stellenausschreibungsdefinition: Wer, wer kein gutes CRM hat, äh, verliert dann auch. Also ist das auch etwas, was Mitarbeiter wirklich einfordern aus deiner Sicht?

Ja, das ist natürlich für Mitarbeiter und Vertriebsleute bei uns nicht so schwer, 'n gutes CRM zu finden, weil wir natürlich eins haben. Ähm, aber es ist natürlich bei unseren Kunden 'n sehr, sehr starkes Argument und gerade, ähm, im klassischen Mittelstand ist es schon so, dass ein Teil der Agenda der Mittelständler auch ist, 'n attraktives Umfeld zu schaffen für neue junge Mitarbeiter, die natürlich erwarten, auch mit, mit aktuellen Tools zu arbeiten.

Und wenn du dich selber anschaust, Thorsten, ich mein, wie viel machen wir täglich mit ChatGPT? Natürlich erwarten wir irgendwann, dass diese Art der Arbeit oder diese Art des Konsums von Informationen auch in mein Berufsleben übertragen wird. Ähm, und, ähm, das erwarten, glaub ich, junge, frischere Mitarbeiter noch mehr als jetzt zum Beispiel meine Generation. Insofern ist dein Punkt völlig valide. Großer Teil der Agenda ist natürlich auch, 'n spannendes, neues und auch effizientes Arbeitsumfeld zu schaffen.

Ja, sei es ChatGPT, Gemini, Claude, wie sie auch alle heißen. Viele nutzen ihren privaten Account, wenn man die Studien und Umfragen genau sieht und zu wenige das, was die Firma ihnen hinstellt, weil sie wahrscheinlich gar nichts hinstellt.

Also braucht der Mittelstand KI eigentlich mehr als alles andere. Ist auch, glaub ich, in der Vorbereitung hab ich das mal so gesehen von dir, so 'n, so 'n Zitat. Gerade weil dies, die, die Effekte bei kleineren und mittelgroßen Unternehmen so groß sein können.

Ja, also du hast natürlich unfassbare Effizienzgewinne, die du siehst. Und das ist, das hat auch nix mehr mit amerikanischen Charts und spannenden, äh, Prozentsätzen zu tun, sondern wir sehen einfach faktische Effizienzgewinne, die unfassbar sind.

Ähm, wenn du dir anschaust, ähm, wir hatten jetzt bei uns auf der World Tour die Firma Egger Holzverarbeitung aus Tirol, äh, auf der Bühne, die einfach sagt, sie machen siebzig, achtzig Prozent plus ihrer Service Cases, äh, ohne menschliche Interaktion. Ähm, wenn du jetzt zum Beispiel Salesforce selber siehst, äh, wir haben jetzt über virtuelle Sales Development Reps, äh, im letzten Quartal sechzig Millionen in inkrementelle Pipeline generiert. Das sind ja faktische Zahlen, ähm, ähm, die du da wirklich auch abliefern kannst. Es gibt ja immer diese, diese philosophische Diskussion, ob, ähm, künstliche Intelligenz irgendwann Menschen redundant machen wird. Das halt ich persönlich für Quatsch. Natürlich wird's manche Stellen redundant machen. Es wird andere neue Stellen generieren, wahrscheinlich noch mehr Stellen generieren, als es redundant macht. Ich glaube aber tatsächlich, dass Unternehmen, die sich KI verweigern oder zu langsam implementieren, dass die ersetzt werden durch Unternehmen, die es sehr schnell und sehr effizient machen.

Und was ich immer sag, ähm, ist, ähm, dass für, für den deutschen Mittelstand KI wahrscheinlich die Jahrhundertchance, aber auch das Jahrhundertrisiko ist. Unser Wettbewerb wird ja immer globaler. Ähm, es gibt durchaus Länder, die erheblich schneller und weniger regulativ sind in der Umsetzung von KI-Themen. Und das ist natürlich was, was unser Mittelstand sehr, sehr genau beäugen muss. Ähm, zum einen, äh, wenn's um die Qualität der Arbeit geht, aber natürlich auch, ähm, äh, kostenkompetitiv zu bleiben et cetera pp. Also, ähm, da ist schon viel Wahres dran, dass, ähm, KI wahrscheinlich die disruptivste Technologie ist, die der Mittelstand in den letzten 30 Jahren erlebt hat.

Du hast das eben wunderbar auch so angedeutet und gesagt: Kulturthema. Das ist so 'n Kampfbegriff. Was meint man eigentlich damit? Mhm.

Aber ganz konkret auch für eure Software: Ich hab das immer so erlebt, dass es schön ist, Salesforce im Unternehmen zu haben. Wir hatten das auch und, äh, die Sales, ähm, waren dann einige mehr und weniger bereit, alles sehr transparent dort einzutragen. Also wir wissen ja, wie Verkäufer ticken, ne, so. Also, ähm, und dann gab's auch: Ja, dann darf der aber nicht da reingucken und da wieder 'ne Sonderlocke. Das waren so Anforderungen. Die Truppe von Salesforce, unsere Leute, die also Salesforce betrieben haben, saß noch neben mir. Ich hab das immer schön mitgekriegt. Ähm, ganz viel Technologie, die auch geschaffen werden und programmiert werden musste, hatte ihren Ursprung in Kulturthemen und Unternehmensthemen. Inwiefern ist das für euch einfach wichtig, diesen, diesen ganz konkreten Sonderlocken nennt man das ja so schön, diesen ganz besonderen Bedürfnissen einiger Kunden auch gerecht zu werden, um dieses Kulturthema auch in den Griff zu kriegen?

Ja, das hat ganz viele Aspekte, Thorsten. Ähm, du hast zum einen war Salesforce ja immer wahnsinnig wichtig, auch im Vergleich un, zu unseren Wettbewerbern, dass wir sehr tiefes Industrie-Know-how haben. Das heißt, unser Wunsch war es immer, dass unsere Lösungen möglichst wenig adaptiert werden müssen. Äh, wir sprechen immer davon, dass wir immer hoffen, dass achtzig, fünfundachtzig Prozent unserer Lösung von der Stange so genommen werden können, weil die Industriespezifika für Finance, für Healthcare Life Science, für Manufacturing, für You Name It, ähm, einfach hinterlegt sind. Ähm, das ist sehr wichtig. Äh, jedes Unternehmen, das dir entgegentritt, wird immer natürlich dir explizit sagen, wie speziell es ist, wie ganz anders es ist. Ähm, die Realität ist ja nicht so. Die Abläufe sind immer zu achtzig, fünfundachtzig Prozent gleich und es hat sehr viele Vorteile für jedes Unternehmen, das so zu übernehmen, wie es es von der Stange kriegt, ähm, und dann halt einfach die fünfzehn Prozent Spezifika des eigenen Unternehmens noch einzuarbeiten.

Das ist mal der eine Aspekt. Der andere ist natürlich: Wir leben und sterben davon, dass unsere Kunden unsere Lösungen konsumieren und adaptieren. Es gibt kein anderes Softwareunternehmen, das so konsumtiongetrieben ist wie wir. Ähm, das weißt du auch noch. Wenn unsere Lösungen nicht genutzt werden, verdienen wir kein Geld, ähm, werden keine Lizenzen abgenommen et cetera pp., wird nicht konsumiert. Insofern ist für uns neben dem, dass wir die Ambition haben, technologisch natürlich blitzsaubere und tolle Lösungen hinzustellen, auch immer sehr wichtig gewesen in der Implementierung sicherzustellen, dassPotenzielle kulturelle Hürden auch übersprungen werden. Das heißt, wenn ich heute Sales-Lizenzen für zweihundert Sales-Leute ausrolle und die zweihundert Sales-Leute für sich entscheiden, ich will da gar nichts eintragen, wird irgendwann die Geschäftsführung drei Jahre später vor uns stehen und sagen: "Ihr habt zwar eine tolle Software, aber wir nutzen die nicht, äh, ist uns das Geld nicht wert." Und, ähm, insofern ist dieser parallele Begleitungsprozess in der Implementierung immer ein wichtiges Thema für uns gewesen, dass zum Beispiel jetzt, um bei dem Beispiel zu bleiben, Vertriebsleute auch verstehen, welchen Mehrwert habe ich daraus? Wie kann ich, ähm, Cross- und Up-Selling-Potenziale generieren, indem ich, äh, Daten sauber eintrage? Wie kriege ich Mehrwerte als Individuum, wenn ich mit dem CRM sauber arbeite? Es wird natürlich heute noch evidenter, wenn du über künstliche Intelligenz sprichst, wenn du im CRM plötzlich Agenten hast, die dich assistieren. Ähm, wenn du jetzt wieder in die Schuhe eines Vertriebsbeauftragten gehst, der bereitet mich auf einen Termin vor, sowohl inhaltlich als auch in der Einwandsbehandlung, ähm, ähm, der gibt mir im Zweifel Produktschulung speziell auf den aktuellen Case, ähm, äh, validiert meine Pipeline, äh, und so weiter und so fort. Das heißt, ich habe die Möglichkeit, viel effizienter und viel schneller zu arbeiten und ehrlicherweise repetitive Tätigkeiten, die mich immer als Vertriebler genervt haben, an die künstliche Intelligenz abzugeben.

Ähm, als Vertriebler, ich war ja auch mal einer und ein passionierter. Gibt nichts Schöneres, als mit Kunden zu sprechen.

Die ganze Administration danach ist nicht schön. Und da hilft die künstliche Intelligenz natürlich massiv. Also all das hilft natürlich, diese kulturellen Themen, ähm, zu lösen.

Sind wir mehr als früher in einem Zeitalter der Transparenz? Also dass, dass, ähm, in den Unternehmen auch, auch mehr gesagt wird: Wie viel Termine hast du gemacht? Das ist, also meine Frau arbeitet auch im, im Sales, da ist das ein KPI. Also da wird das auch knüppelhart gezählt, erst mal die Zahl der Termine.

Und wenn man dann natürlich noch die Möglichkeit hat, ein bisschen nachzugucken und auch sauber, auch ein bisschen Druck ausübt, sauber zu hinterlegen im System natürlich: Wie ist er gelaufen? Ähm, ist ja schon mehr Transparenz dahinter. Mehr Druck dann auch oder ist es eigentlich gut so und fair, weil es Vergleichbarkeiten herstellt? Aus deiner Sicht.

Ja, da sprichst du natürlich ein heikles Thema an. Das muss natürlich jedes Unternehmen für sich selber entscheiden, ob es das als Druck bezeichnet oder, ähm, ähm, einf-einfach Vergleichbarkeit einfordert.

Transparenz ist heute sehr leicht möglich. Also um jetzt aus meiner Welt zu sprechen: Wir können heute sehr schnell feststellen, ob zum Beispiel Pipeline, die wir haben, Sales Pipeline, ob die qualitativ hochwertig ist, ähm, oder ob das Luftnummern sind. Ähm, insofern, da hilft natürlich, ähm, auch künstliche Intelligenz, Agentic, ähm, entsprechende Pattern zu vergleichen und daraus, ähm, auch Ableitungen zu tätigen. Was wir heute merken, ist, ähm, dass Industrien in Deutschland, ähm, die unter Druck sind, wenn du jetzt zum Beispiel Automotive Manufacturing ansiehst, natürlich viel schneller und viel intensiver in diese aktuellen Technologien auch einzahlen, ähm, weil natürlich da der Druck auch ist, Effizienzen zu heben, ähm, und besser und performanter zu arbeiten. Ähm, es gibt natürlich auch Industrien, denen geht's immer noch super gut in Deutschland und das ist auch fantastisch. Da ist bei Weitem weniger Druck auf dem Kessel, äh, Innovationen, äh, einzuführen, was wahrscheinlich alles menschlich ist. Aber du siehst heute schon, Industrien, die unter Druck sind, nutzen diese Technologien, wollen Transparenz und dann je nach Unternehmen endet es dann in Druck oder endet in einfach transparenterem Dialog mit den Vertriebsmitarbeitern, äh, was, ähm, was erreicht werden muss.

Das war Alexander Wallner von Salesforce.Vielen, vielen Dank.

Ja, danke, Thorsten.Schönen Tag wünsche ich dir noch.

Ebenso.Und auch Ihnen, liebe Hörerinnen und Hörer, danke fürs Zuhören.Ich sage wie immer: Bleiben Sie gesund und erfolgreich.Bis zum nächsten Mal.

Tschüss.

Das war Markt und Mittelstand, der Podcast.